NEGOCIAR CON EMPRESAS ESPAÑOLAS

Antes de nada, hay que tener en cuenta que, a la hora de negociar con una empresa, habrá que ver qué nacionalidad tiene; ya que en función del país de donde provenga habrá que afrontar las reuniones de una manera u otra.

Si nos vamos a centrar en las empresas españolas, lo primero que hay que destacar es que se tratan de compañías familiares, tradicionales, conservadoras y serias a la hora de intentar cerrar cualquier tipo de acuerdo.

El toque tradicional se ha ido modernizando, adaptado por las circunstancias que le rodeaban; ya que el estado de comodidad del que podía verse beneficiado se diluyó en la crisis del 2008 haciendo que tuvieran que reinventarse y apostar con el comercio internacional. Esta adaptación progresiva les ha llevado a España a ser unos de los principales países exportadores a nivel mundial.

Hay ciertos aspectos que el paso del tiempo no ha cambiado, y uno de ellos es el de la comunicación oral. Se trata de dar prioridad a reuniones en almuerzos y cenas, en donde el contacto personal se hace fundamental en el devenir de las relaciones comerciales. Al principio el trato entre ambas partes es utilizar el “usted”, pasando posteriormente al uso del “tú”; que conlleva a que el saludo pase de estrecharse la mano a darse un abrazo, en función de la confianza que se haya generado en ambas partes. Un buen contacto es para toda la vida.

Al igual que se le da mucha importancia a la comunicación oral, sin embargo, existe cierto margen con la puntualidad; al que se le suele denominar “minutos de cortesía” al hecho de no llegar a tu hora a la reunión.

Temas tan importantes como el precio del producto, las facilidades de pago (si se pueden alargar mucho mejor), el servicio postventa se suelen abordar después de una larga presentación de ambas partes y una relajación normal del ambiente de la reunión.

Generalmente el español suele dar consejos y corregir opiniones, y no lo hace con carácter ofensivo, sino más bien por confirmar la idea que aquella persona que más habla defenderá mejor sus argumentos; por lo que una interrupción en su momento oportuno no va ser considerado de mal gusto.

Al contrario que en algunos países latinoamericanos donde en multitud de ocasiones le son muy difícil dar un “no” rotundo; en el caso que estamos analizando la empresa española si dirá ese “no” rotundo para cortar el tema y que ninguna de las partes pierda el tiempo. En general son empresas cortoplacistas, en donde siempre se van a querer llegar a soluciones rápidas.

Desde hace tiempo se ha venido diciendo que se valora mucho más los productos o servicios que vienen de fuera, respecto a los nacionales; pero la fuerza y asentamiento que poco a poco están cogiendo los productos españoles en el extranjero está haciendo que cambie esa idea.